الغرض من العمل ليس الربح فقط:
في الماضي ، ألقى المؤلف Simon Sinek محادثة TED بعنوان “ابدأ بالأسباب” (ابدأ بالسبب) ، حيث أشار إلى أن الجودة يجب أن تكون نقطة البداية لجميع الأعمال ؛ ما هو الغرض من تأسيس شركتك؟ الجواب ليس تحقيق ربح حتى لو كان هذا هو هدفك الحقيقي. وإذا كنت لا تصدق ذلك ، فحاول إخبار عملائك أو حتى مورديك أن السبب الوحيد لبدء شركتك هو جني أكبر قدر من المال منهم.
يجب أن تكون شركتك أكثر من مجرد مبيعات وأرباح ، وهي بحاجة إلى رسالة تضيف قيمة دائمة لأصحاب المصلحة ؛ رسالة بصوت عالٍ بحيث لا يمكن لأحد أن يتجاهلها ، والشركات الناجحة تتفهم ذلك ؛ يتطلب استراتيجية حديثة تصاعدية.
يتكون من ثلاثة أسئلة:
- لماذا؛ “ما هو الغرض من عملك؟”
- ماذا عن “ما الذي يفصلك عن منافسيك؟”.
- ما هو “ما المنتج أو الخدمة التي تقدمها؟”.
يحل هذا محل الاستراتيجية القديمة السائدة والتي كانت:
- ماذا تعني “المبيعات”.
- كيف “العمليات”.
- ولماذا “الأرباح”.
يلخص Senek الأمر بشكل جميل: “الناس لا يشترون ما تقدمه ، ولكن ما تعمل من أجله”.
في حالة الأشخاص الحقيقيين ، من الواضح أن التركيز على الهدف ، ولكن قد يبدو أنه يعتمد أكثر على حدس الشخص ؛ يجادل الواقعيون بأن العمل لا ينبغي أن يبنى على العواطف والخطاب التحفيزي ؛ يجب أن تكون مدفوعة بالتحليلات ، ولكن حتى الواقعيين أنفسهم أفادوا بأن المقاييس الكمية تظهر أهمية التركيز على الهدف ، وهي بسيطة مثل مراجعة بيان الربح والخسارة.
تقيس قائمة الأرباح والخسائر نجاح عملك من المبيعات إلى الأرباح ، وعندما تقوم بمراجعتها ، سترى العناصر من أعلى إلى أسفل بالترتيب التالي:
- المبيعات.
- تكلفة المبيعات؛ “على سبيل المثال ، تكلفة إنتاج منتجك أو خدمتك من حيث المواد ، إلخ.”
- تكاليف التشغيل “جميع التكاليف المرتبطة بتشغيل نشاط تجاري مثل الإيجار ورواتب الموظفين والمعدات وما إلى ذلك.”
- الضرائب.
- ربح.
تتطلب أساليب التداول التقليدية أن تبدأ بالمبيعات من أجل الربح ، ولكن عندما تأخذ سؤال سينيكا “لماذا؟” تذكر أن فكرة عملك التقليدية ستتغير تمامًا ؛ بدلاً من النظر إلى شركتك من الأعلى إلى الأسفل ، من الأفضل النظر إلى الأهداف الكمية أولاً ، والتأكد من أنها تتطابق مع الجودة التي تريد تحقيقها.
يمكنك استخدام العمل لتحقيق أي شغف أو هدف تريده:
لا بأس أن تضع الأرباح أولاً في أهدافك. الدخل هو نتيجة ثانوية لكل العمل الذي تقوم به لتحقيق هدفك. قد يكون الربح هو النتيجة النهائية لعملك ، وأيضًا المقياس النهائي لفعاليته ، ولكن هناك العديد من الأشياء التي تتعارض معه ؛ على سبيل المثال ، تلعب تكاليف التشغيل دورًا كبيرًا في زيادة أو تقليل أرباحك.
تدفع تكاليف التشغيل النفقات العامة التي تسمح لك بتحقيق هدفك وإدارة عملك ، كما أنها تدفع أيضًا لبناء البنية التحتية الداخلية لشركتك ؛ يساعد خفض تكاليف التشغيل على تبسيط عملك وزيادة أرباحك ، لذلك عندما يتعلق الأمر بالنفقات العامة ، حاول دائمًا تقليل التكاليف.
ولكن على الرغم من أن هذه التكاليف تحدد الربح ، إلا أنها ليست الهدف في حد ذاتها ؛ بدلا من ذلك ، هو آخر المحصلة النهائية لنتائج المبيعات وتكلفة المبيعات.
تشمل تكلفة المبيعات تكاليف جميع المواد التي تدخل في صنع المنتج أو الخدمة التي تقدمها ، وهي جزء من تكاليف التشغيل الخاصة بك ، ويتم تحديد الجزء الآخر من خلال المنتج الفعلي الذي تبيعه ؛ إذا كنت تبيع منتجًا مصنوعًا من البلاستيك على سبيل المثال ، وقررت أنك تريد استئجار مصنع بلاستيك لتصنيع المادة بنفسك ، فسيتم تضمين البلاستيك المادي في تكلفة المبيعات ، وتكلفة إيجار المصنع ، والدفع . لعمالهم ، إلخ. تدخل في تكاليف التشغيل.
ولكن بينما تزيد المبيعات وتكلفة المبيعات من تكاليف التشغيل ، فإن بيع المنتج لا يؤدي إلا إلى زيادة تكلفة مبيعاته ؛ بمعنى ، إذا كنت ترغب في إضافة ميزة إلى منتجك لزيادة قيمته أو كفاءته ، فستحتاج بشكل مفهوم إلى زيادة تكلفة مبيعاتك ، وقد تحتاج أيضًا إلى تعديل عملياتك لاستيعاب هذه الميزة.إضافة ، وهذا يعني أن المبيعات ستدفع كامل العمليات في شركتك ، ومن ثم سترتفع تكاليف التشغيل بالكامل ؛ إذا كان هذا صحيحًا ، فستزيد المبيعات من تكلفة المبيعات ومصروفات التشغيل ، وبالتالي أرباحك.
تمامًا مثل الحاجة إلى خفض التكاليف فيما يتعلق بالعمليات – في حالة المبيعات – يجب أن تحاول زيادة الدخل.
من منظور كمي ، تقود المبيعات جميع الأعمال الجارية في شركتك ؛ يتم إنفاق كل مركز تكلفة في شركتك على إنشاء المنتج أو الخدمة ، أو دعم مبيعاتها ، وأي تعديل تجريه على منتجك أو استراتيجية المبيعات سيؤثر على كل جزء من عملك ؛ أي عندما يتعلق الأمر بالأهداف الكمية ، فإن المبيعات هي الأهم.
أهم المكونات النوعية لشركتك هي الأسئلة الثلاثة التالية: “لماذا؟ كيف؟ ماذا؟” أهم المكونات الكمية هي: “ماذا؟ كيف؟ لماذا؟” هنا ، يجب أن تلاحظ التقاطع بين “ماذا” الذي يمثل منتجك أو خدمتك ، و “ماذا” الذي يمثل كيفية بيع هذا المنتج أو الخدمة ، و “لماذا” يمثل الدافع الرئيسي وراء مبيعاتك.
لذلك ، لكي تنجح شركتك ، يجب أن تركز على هذه النقاط بالترتيب: “هدف عملك” ، “كيف تختلف عن منافسيك” ، ثم “ما هو المنتج أو الخدمة التي تقدمها ، المبيعات التي تقوم بها. ما يحققه المنتج ، والعمليات المطلوبة ، والأرباح “.
لا يهم إذا كنت تؤمن بفلسفة الحدس التجارية النوعية ، أو نهج الأعمال الكمي الذي يعتمد على الأرقام ؛ هذا لأنه في كلتا الحالتين ، سيؤثر هدف عملك دائمًا على كيفية القيام بذلك ، وما تفعله للحفاظ على شركتك يرتبط ارتباطًا مباشرًا بمبيعاتها ويدفع كل ما تفعله لتحقيق الهدف ؛ الأمر الذي يدفع عملياتها وأرباحها في النهاية.
منجز:
ابحث عن معنى في سبب وجودك وما هو الغرض من عملك؟
سواء كان هدفك هو تحقيق أرباح أو مبيعات ضخمة ، أو حتى التأثير على الوعي الاجتماعي ، فمن المهم دائمًا أن تسأل نفسك أولاً عن الغرض من عملك ؛ بهذه الطريقة ستوفر قيمة فورية ودائمة.
